La importancia de una comunicación efectiva

A diferencia de los inversores inmobiliarios, que constantemente están negociando propiedades, la gran mayoría de los clientes requerirá de los servicios de un corredor de inmuebles en pocas oportunidades, generalmente en una única oportunidad. Es por ello que el trato, cuidado y atención que les ofrezca desde el primer momento será fundamental para crear un nombre importante en el mercado.

Al conversar frente a frente con un cliente o interesado tendrá la oportunidad de exponer con claridad las características de los inmuebles, apoyarse con la presentación de fotografías o mapas, y visitar el inmueble. Pero la comunicación escrita, especialmente el uso del correo electrónico, es clave para un agente inmobiliario profesional. En esta entrada presentamos algunas estrategias simples pero efectivas, dirigidas al uso adecuado del e-mail, que le ayudarán a fidelizar a sus clientes, a incrementar las posibilidades de futuros negocios y a convertirse en un agente inmobiliario de éxito.

Las palabras claves para toda estrategia de captación de clientes son administración y atención. Utilice un sistema inmobiliario moderno que le permita identificar cada cliente, su interés en el mercado y su capacidad de financiera. Preste atención a sus necesidades y características e inicie el contacto.

Pero, como debe ser su mensaje? Inicie mencionando el nombre del cliente, esto creará la sensación de confianza. Olvídese de los mensajes genéricos y con saludos como «Estimado cliente» o con un simple «Hola». Envíe correos electrónicos personalizados, demuestre que conoce el interés específico de cada cliente y ofrezca los inmuebles adecuados, de acuerdo a sus necesidades y capacidades de negociación.

Cual es el objetivo de su mensaje, ofrecer informaciones, indagar acerca de preferencias, presentar informes? Asegúrese de enviar correos electrónicos adecuados y útiles a los diferentes destinatarios. Un mensaje electrónico de marketing, destinado para un grupo de compradores novatos, deberá ser diferente al utilizado para clientes con experiencia, o de aquel destinado a inversores especializados en bienes raíces.

Recuerde, el objetivo es informar y cultivar relaciones. Los mensajes que no proporcionen informaciones relevantes no deberán ser enviados, pues consumen el tiempo del destinatario y generarán rechazo a las próximas comunicaciones.

Tenga preparados textos con encabezados, párrafos y despedidas, esto le ayudará a economizar tiempo y a clasificar los tipos de mensajes y respuestas obtenidas. Sea claro, preciso y conciso, nadie quiere recibir mensajes demasiado extensos y sin objetividad.

Es importante incluir en el mensaje algún tipo de acción que el cliente pueda ejecutar, así usted sabrá de forma inmediata la recepción y lectura del mensaje. Puede ser una acción simple, como preguntar si desea recibir otro e-mail ampliando las informaciones o una llamada telefónica, así usted también sabrá cual es la forma de comunicación preferida por el.

Recuerde que un mensaje adecuado, bien escrito y con información interesante podrá generar, por lo menos, una respuesta positiva de su cliente. Esto ayudará a que lo recuerden y relacionen como un agente activo del negocio de bienes raíces. Puede ser también que su cliente solicite más informaciones o detalles, y ese podrá se el inicio de una negociación. Tan importante como un buen mensaje inicial es el seguimiento dado a el. Identifique cual es el medio de comunicación preferido por su cliente y responda a través de el, de la forma más rápida y completa posible.

Complemente su marketing de e-mail con reuniones, conversaciones al vivo y por internet, mensajes por celular y con llamadas telefónicas. La mejor estrategia será la de mantenerse en contacto a través de una variedad de canales de comunicación.

Por último, mida, evalúe y analice los resultados de sus campañas de comunicación, sean hechas por correo electrónico o por cualquier otro medio. Observe cuales clientes han respondido, de que forma y cuales son los textos y mensajes que han generado mayor aceptación.

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