La carrera por la venta de un inmueble. I

Muchas veces la negociación de un inmueble se convierte en una verdadera competición entre compradores, vendedores y agentes inmobiliarios. Convencer un comprador indeciso puede ser difícil, aún más si está recibiendo otras ofertas tan interesantos como la suya. Algunas conductas simples podrán ayudarle a concretar su negocio, desde las ideas más simples y corrientes, hasta ideas innovadoras de acuerdo con los días de hoy.

– Muchos compradores visitan varias propiedades durante el mismo día, y es posible que al final no recuerden bien de algunos detalles o a cual inmueble corresponden las fotos tomadas con su celular. Registre todos sus inmuebles en una página web inmobiliaria profesional. De esta forma bastará con recordar a sus clientes la dirección web y allí encontrarán fotografías, videos, descripción de las características principales y de detalles relavantes de la negociación, valores, tipos de financiación, características del vecindario etc. Al mismo tiempo trabaje en la divulgación de la inmobiliaria en portales inmobiliarios especializados, junto con la optimización web (SEO).

– Comparta los inmuebles a través de las redes sociales. Cree una alerta o post incluyendo las mejores fotografías del inmueble y enlácelas con la página web de su inmobiliaria. Además de promocionar la propiedad se mostrará frente a sus contactos como alguien activo y “moderno”.

– Muchos agentes acostumbran crear pequeños eventos/visitas, invitando a varios interesados al mismo tiempo y haciendo una pequeña presentación del inmueble para todos los asistentes. De esta forma gana bastante tiempo, puede responder rápidamente varias de las preguntas frecuentes y creará la imagen de alguien experto y profesional en el ramo.

– Prepare el inmueble para la visita, asegúrese de dejar entrar la mayor cantidad de aire fresco y luz natural, esto dará la impresión de un lugar amplio y confortable. Retire los elementos personales de los antiguos, o presentes moradores. Eso ayudará a crear un ambiente “neutro”, abierto a diferentes posibilidades de uso y personalizacion por parte de los interesados. Recuerde que el inmueble deberá estar limpio y organizado. Haga sentir al interesado confortable en ese nuevo ambiente, retire muebles viejos o demasiado grandes que afecten la estética y movilidad dentro del inmueble.

– Converse con sus colegas. Es posible que en el mismo vecindario se estén ofreciendo otras propiedades y puedan llegar a crear un evento común, donde se presenten varios inmuebles. Esto agradará mucho a los interesados, pues en un solo día podrá visitar y conocer diferentes opciones.

Sea creativo en la forma como ofrece y presenta la propiedad. Tanto en la página web inmobiliaria, como en los otros medios de difusión que utilice. Nada de fotos minúsculas, o textos inmensos que no lleven a nada. Dos frases demasiado sucintas tampoco crearán interés en muchos compradores.

Recuerde comentar o sugerir varias ideas y consejos de como utilizar los espacios del inmueble, así el interesado podrá imaginar también como podría aprovechar el espacio al máximo. Despertar la imaginación y creatividad en como sería el mejor uso del inmueble genera un “deseo comprador”, como dicen muchos agentes inmobiliarios. El interesado dará señales claras de interés por el inmueble y usted podrá utilizar ese deseo a favor de la negociación.

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Pequenãs cosas que afectan mucho el valor de su inmueble

Al momento de vender o negociar un inmueble, muchos dueños e incluso muchos agentes inmobiliarios olvidan ciertos aspectos importantes que pueden llegar a afectar la percepción del inmueble por parte del comprador y, consecuentemente, el valor que este le de o esté dispuesto a pagar por la propiedad.

Evidentemente si el inmueble se encuentra en un estado muy deteriorado, o si se observa sucio o con olores indeseables, como el dejado por mascotas o por el cigarrillo, por ejemplo, la percepción será negativa y su valor bajará inmediatamente.

Pero existen otros aspectos un poco menos evidentes, que afectan de igual forma una propiedad, aumentando o reduciendo su valor. Sea que esté deseando vender su inmueble, o si su intención es ofrecerlo en alquiler, deberá tener en cuenta ciertos aspectos que incluso podrían llegar a dificultar o impedir la venta de un inmueble o influir negativamente en su valorización.

Está ofreciendo su inmueble por cuales medios? El mercado inmobiliario moderno se mueve a través de internet, sea en las páginas web inmobiliarias, en los portales inmobiliarios especializados o a través de las redes sociales. Si usted o su corredor de inmuebles están utilizando al vieja táctica de los avisos en las ventanas, es posible que la comercialización no sea tan fácil ni rápida como lo esperado. El mercado inmobiliario por internet es dinámico, utilice esto a su favor.

El día programado para la visita del potencial comprador del inmueble, sus hijos han dejado todos sus juguetes de forma desordenada por toda la casa? Con esto no transmitirá la idea de un lugar acogedor, sino que de un lugar gobernado por el caos y el desorden. Nadie desea, conscientemente, seleccionar un lugar así para iniciar una nueva etapa en su vida. Asegúrese de presentar los espacios limpios y ordenados.

De igual forma, casi todos los hogares tienen algún tipo de mascota. Es una costumbre arraigada en casi todas las familias y puede despertar sentimientos agradables al interesado en su inmueble. Pero, justo el día de la visita, sus 15 gatos están persiguiendo y arañando las piernas del comprador, su perro decide demostrar quien es el dueño del territorio, o talvez su tarántula ha escapado de su caja? Cuide de sus animales al momento de ofrecer su inmueble, de forma contraria será difícil llegar a vender o alquilar fácilmente su propiedad.

El vecindario y las características especiales del inmueble influirán muchísimo en la posibilidades de negociación de su inmueble. De nada sirve tener un inmueble excelente al lado de una taberna ruidosa. Puede ser que usted esté ofreciendo un excelente apartamento, en un piso alto, con un amplio balcón y una vista preciosa… a una persona que tiene pánico de alturas! Con esto queremos decir que algunas características del inmueble o del lugar donde se localice serán difíciles, y en la mayor parte de los casos, imposibles de modificar. Basta encontrar el comprador o interesado adecuado a su inmueble.

Igual sucede con la decoración y estilo de la propiedad: está ofreciendo un ambiente clásico para una joven pareja Hi-Tec?

No se trata de ofrecer su precioso inmueble a cualquier comprador, o de publicitarlo o presentarlo de cualquier manera y a cualquier interesado. Finalmente de lo que se trata es de crear una buena oportunidad de negocio. Tenga eso en mente desde el principio y podrá generar beneficios para usted, para su corredor inmobiliario y lógicamente para el nuevo morador.

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Como ser un agente inmobiliario especializado

El mercado de bienes raíces es bastante amplio y presenta varias áreas de especialización. Inmuebles residenciales, comerciales o industriales; alquileres, ventas, inmuebles de temporada, permutas, remates inmobiliarios; inmuebles nuevos, usados, proyectos inmobiliarios; viviendas de lujo, de interés social; mercado internacional, nacional, regional, local… o especializado en un sector específico de la ciudad. Son muchas las posibilidades.

Muchos agentes inmobiliarios optan por especializarse en un tipo de mercado, o por trabajar solo en aquellos donde han obtenido mayores resultados. La especialización en un tipo de mercado implica tiempo y requiere bastante foco y esfuerzo. Sin embargo, podrá llevarlo a ser reconocido como un experto en dicha área. Muchos agentes inician su carrera actuando el cualquier área. Al final, al tener pocos clientes, es imperativo aprovechar toda y cualquier oportunidad. Pero con el tiempo se dará cuenta en cual nicho se siente más cómodo. Una opción interesante puede ser el especializarse no en un tipo específico de negociación, sino en una región en particular.

Seleccionar la región, sector o colonia en donde trabajará no es tarea fácil. Inicialmente converse con otros colegas del gremio y con los habitantes del sector, y visite personalmente la inmobiliarias de la región. Consulte varias páginas web inmobiliarias y portales inmobiliarios especializados. Así comenzará a conocer el mercado y a identificar los lugares y las épocas del año con más “movimiento”.

Puede ser que una región tenga bastantes operaciones la comienzo del año, con la llegada de estudiantes o nuevos trabajadores a la ciudad… o que sea especialmente procurada en época de vacaciones por su ubicación o facilidades. Es posible que la región tenga un gran movimiento durante todo el año en virtud de una actividad comercial intensa, o por su proximidad con vías de comunicación, estaciones de metro. etc.

Regiones de alto valor adquisitivo o lugares con una excelente localización pueden tener muy poco movimiento, pues difícilmente tendrán lugares disponibles. Pero esa puede ser justamente la ventaja de estos lugares: pocas negociaciones podrán significar altas comisiones en virtud del alto valor de los inmuebles o del valor de su alquiler.

Si ya ha seleccionado la región de interés, deberá entonces hacerse conocer en el. Visite todas las inmobiliarias del sector y las constructoras con experiencia en la región. Preséntese como alguien realmente interesado en la región, pregunte y ofrezca sus servicios. Visite la región y conozca los puntos de interés y de mayor confluencia de personas, tales como mercados, restaurantes, predios administrativos y centros comerciales. Donde hay movimiento habrán oportunidades de negocio.

Luego de un tiempo usted entenderá si su elección fue la correcta y, de ser necesario, comience la búsqueda de un nuevo lugar. Eso se aplica a una región o ciudad, a una inmobiliaria o a un tipo de operación. Puede ser ese nuevo nicho ya esté ocupado por otros agentes inmobiliarios, pero nunca es tarde para comenzar en este mercado. Recuerde que talento y trabajo arduo y honesto siempre tendrán espacio.

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La importancia de una comunicación efectiva

A diferencia de los inversores inmobiliarios, que constantemente están negociando propiedades, la gran mayoría de los clientes requerirá de los servicios de un corredor de inmuebles en pocas oportunidades, generalmente en una única oportunidad. Es por ello que el trato, cuidado y atención que les ofrezca desde el primer momento será fundamental para crear un nombre importante en el mercado.

Al conversar frente a frente con un cliente o interesado tendrá la oportunidad de exponer con claridad las características de los inmuebles, apoyarse con la presentación de fotografías o mapas, y visitar el inmueble. Pero la comunicación escrita, especialmente el uso del correo electrónico, es clave para un agente inmobiliario profesional. En esta entrada presentamos algunas estrategias simples pero efectivas, dirigidas al uso adecuado del e-mail, que le ayudarán a fidelizar a sus clientes, a incrementar las posibilidades de futuros negocios y a convertirse en un agente inmobiliario de éxito.

Las palabras claves para toda estrategia de captación de clientes son administración y atención. Utilice un sistema inmobiliario moderno que le permita identificar cada cliente, su interés en el mercado y su capacidad de financiera. Preste atención a sus necesidades y características e inicie el contacto.

Pero, como debe ser su mensaje? Inicie mencionando el nombre del cliente, esto creará la sensación de confianza. Olvídese de los mensajes genéricos y con saludos como “Estimado cliente” o con un simple “Hola”. Envíe correos electrónicos personalizados, demuestre que conoce el interés específico de cada cliente y ofrezca los inmuebles adecuados, de acuerdo a sus necesidades y capacidades de negociación.

Cual es el objetivo de su mensaje, ofrecer informaciones, indagar acerca de preferencias, presentar informes? Asegúrese de enviar correos electrónicos adecuados y útiles a los diferentes destinatarios. Un mensaje electrónico de marketing, destinado para un grupo de compradores novatos, deberá ser diferente al utilizado para clientes con experiencia, o de aquel destinado a inversores especializados en bienes raíces.

Recuerde, el objetivo es informar y cultivar relaciones. Los mensajes que no proporcionen informaciones relevantes no deberán ser enviados, pues consumen el tiempo del destinatario y generarán rechazo a las próximas comunicaciones.

Tenga preparados textos con encabezados, párrafos y despedidas, esto le ayudará a economizar tiempo y a clasificar los tipos de mensajes y respuestas obtenidas. Sea claro, preciso y conciso, nadie quiere recibir mensajes demasiado extensos y sin objetividad.

Es importante incluir en el mensaje algún tipo de acción que el cliente pueda ejecutar, así usted sabrá de forma inmediata la recepción y lectura del mensaje. Puede ser una acción simple, como preguntar si desea recibir otro e-mail ampliando las informaciones o una llamada telefónica, así usted también sabrá cual es la forma de comunicación preferida por el.

Recuerde que un mensaje adecuado, bien escrito y con información interesante podrá generar, por lo menos, una respuesta positiva de su cliente. Esto ayudará a que lo recuerden y relacionen como un agente activo del negocio de bienes raíces. Puede ser también que su cliente solicite más informaciones o detalles, y ese podrá se el inicio de una negociación. Tan importante como un buen mensaje inicial es el seguimiento dado a el. Identifique cual es el medio de comunicación preferido por su cliente y responda a través de el, de la forma más rápida y completa posible.

Complemente su marketing de e-mail con reuniones, conversaciones al vivo y por internet, mensajes por celular y con llamadas telefónicas. La mejor estrategia será la de mantenerse en contacto a través de una variedad de canales de comunicación.

Por último, mida, evalúe y analice los resultados de sus campañas de comunicación, sean hechas por correo electrónico o por cualquier otro medio. Observe cuales clientes han respondido, de que forma y cuales son los textos y mensajes que han generado mayor aceptación.

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Éxito en el Mercado inmobiliario

Cada agente inmobiliario tiene sus propias características y personalidad. Además, cada uno tiene habilidades y preferencias por cierto tipo de transacciones y propiedades. Pero algunas rasgos comunes son posibles de identificar en los agentes inmobiliarios de éxito. A continuación destacamos algunos de ellos.

Pasión por su trabajo. Un corredor de inmuebles es ante todo una persona apasionada por su trabajo, y no desistirá fácilmente de su objetivo. Dedica el tiempo necesario a planear su estrategia de ventas y cuida de los detalles e todo el proceso.

Son rápidos, ágiles y flexibles en las comunicaciones. Al estar en un mercado tan competitivo, saben muy bien que no pueden dejar pasar o descuidar una oportunidad de negocio. Por esto responden con rapidez a los e-mails y llamadas que reciben y colocan de inmediato un plan de acción – atención para su interesado. Están las 24 horas conectados y son expertos en enviar e-mails, responder llamadas, sugerir opciones… saben identificar cual es el medio de comunicación preferido por su cliente y se mantienen conectados, no dejan a un cliente sin información o sin una respuesta adecuada.

Son expertos tecnológicos. Al depender de las comunicaciones, un agente inmobiliario es un verdadero gurú en el uso de las tecnologías que le permiten mantener un contacto activo con sus clientes. Manejan muy bien los sistemas inmobiliarios y son efectivos en la comunicación, están atentos las 24 horas del día.

Conocen el mercado y las tendencias inmobiliarias del momento. Están siempre actualizados, pues deben conocer muy bien el mercado para transmitir confianza a sus clientes e identificar buenas oportunidades. Leen continuamente y están enterados de todo lo relacionado a la industria de bienes raíces a nivel local, regional y mundial.

Conocen el entorno de las propiedades. Saben al detalle la realidad de cada región donde se localizan las propiedades a su cargo. Conocen las ventajas y problemas que pueden presentarse al vivir en cierto lugar, y conocen mucho acerca de la historia y de los “secretos” de cada lugar.

Tienen una importante red de contactos. Un agente de éxito conoce muchas personas y mantiene una importante red de contactos, no solo con otros colegas, sino también con otros profesionales relacionados al mercado de bienes raíces, como abogados, agentes de seguros, empresarios del sector, carpinteros, electricistas, pintores, jardineros… Saben acudir a cada uno de ellos en el momento adecuado de la negociación para que esta parezca fluir naturalmente.

En general, un buen servicio al cliente se basa en dos aspectos, conocimiento y agilidad. Los agentes inmobiliarios de éxito tienen el tacto suficiente para tratar a cada cliente de forma especial, de acuerdo a sus características y necesidades, haciendo que todo el proceso de compra, venta o renta, que muchas veces es un proceso árduo y complicado, se concrete de una forma simple y agradable.

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Cualidades de un buen sistema de administración inmobiliaria

Tenga en cuenta los siguientes consejos al seleccionar un nuevo software CRM para su inmobiliaria:

– Verifique la flexibilidad del sistema. El software de interés funciona correctamente en diferentes dispositivos tanto en computadores de escritorio como en dispositivos móviles? Las informaciones se almacenan en la “nube” y podrá consultarlas desde cualquier lugar con acceso a internet?

Facilidad de uso. Se trata de un sistema amigable y fácil de utilizar? Presenta guías y ayudas sobre su operación, y su diseño es intuitivo y lógico, o requiere de mucho esfuerzo y conocimientos previos para poder usarlo?

– Automatización de tareas rutinarias. El sistema inmobiliario deberá realizar tareas rutinarias y recordarle sobre eventos importantes para la correcta gestión de un cliente, como la programación de visitas, el registro y alerta de fechas importante en los contratos de alquiler, envío de e-mails y facturas de cobro, etc.

Integración con portales inmobiliarios y redes sociales. En la actualidad, el mercado inmobiliario se mueve a través de páginas web y portales inmobiliarios; el sistema que usted elija deberá integrar automáticamente propiedades seleccionadas con portales inmobiliarios especializados. Esto le ahorrará una gran cantidad de trabajo y multiplicará enormemente su visibilidad e influencia en la red. Al mismo tiempo, el sistema inmobiliario deberá integrarse fácilmente con las principales redes sociales para compartir informaciones.

– Examen y prueba del sistema. Usted debe poder hacer una evaluación previa del sistema antes de contratarlo. Verifique si el sistema inmobiliario de interés ofrece acceso gratuito para poder evaluarlo, y por cuanto tiempo podrá hacer esa prueba.

Actualizaciones de acuerdo a sus necesidades. La empresa responsable por el sistema que utiliza en la actualidad escucha sus sugerencias y opiniones para desarrollar nuevas herramientas y actualizaciones? En caso contrario considere mudar de sistema.

– El sistema seleccionado deberá contar con el mejor soporte y atención al cliente. Imprevistos podrán suceder en cualquier momento y la empresa responsable por su nuevo software deberá brindar un soporte adecuado para sus inquietudes y reclamos eventuales. Ha encontrado comentarios negativos y reclamaciones frecuentes del sistema inmobiliario que desea implantar en su empresa?

Actualmente se encuentra en el mercado una amplia variedad de sistemas inmobiliarios. Algunos se resumen a planillas de datos u hojas de cálculo tipo archivos Excel. Otros son, para no llamarlos de otra forma, simples agendas telefónicas. Al mismo tiempo, se encuentran complejos sistemas que son herméticos en su uso y que terminan demandando mucho tiempo de los usuarios para poder hacer simples operaciones o registros. Es importante que se haga una evaluación rigurosa del sistema que pretenda emplear en su inmobiliaria.

Un sistema adecuado se convertirá en la herramienta principal de trabajo durante el día a día de su inmobiliaria. Por esto, en su selección deberá aplicar toda su experiencia en el ramo. Una mala decisión genera frustración y perdidas de dinero y tiempo para usted y sus colaboradores.

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Elija el mejor sistema para su inmobiliaria

Puede parecer sencillo, pero tomar la decisión de cambiar de proveedor es en realidad una etapa difícil en el proceso de migración, tanto del software como de la página web para una inmobiliaria. En lugar de buscar activamente una opción más atractiva en el mercado, la mayoría de las empresas acepta permanecer con su sistema inmobiliario actual, incluso cuando sabe conscientemente que se trata de un sistema limitado. Igual ocurre con la página web, muchas empresas y agentes inmobiliarios independientes prefieren continuar con páginas obsoletas, a mudar para una página web inmobiliaria profesional.

Esta tendencia a pegarse con lo que se sabe que no es bueno o deseable, se denomina sesgo de status quo. Un estudio demostró que las personas prefieren el status quo, incluso cuando es la peor opción. En ese estudio, el statu quo era recibir una pequeña descarga eléctrica. Los participantes se enfrentaron a dos opciones: no realizar ninguna acción y continuar recibiendo la descarga eléctrica, o hacer una elección proactiva para presionar un botón para detener el próximo choque.

Sorprendentemente, la mayoría de las personas no eligieron la segunda alternativa, sólo el 40% optó por apretar el botón, mientras que el 60% restante no hizo nada, por tanto, eligieron por continuar recibiendo los choques eléctricos. Los participantes eligieron mantener el status quo, incluso cuando eso significaba recibir más descargas.

Es difícil encontrar situaciones en la vida real en la cuales se pueda elegir apretar un botón para evitar algún efecto negativo, pero se encontrará diariamente en situaciones de sesgo de status quo en áreas que representan enorme importancia para su negocio, como la presencia de su empresa en la web. Cada vez que usted tenga que tomar una decisión en la cual el resultado genera muchas incógnitas o no es fácil de predecir, tendrá estos sentimientos iniciales de duda e incertidumbre. Muchas veces se prefiere continuar con cosas negativas en lugar de tomar la decisión de cambio. Esto es normal y todo el mundo experimenta esa situación.

Su software inmobiliario y su página web son ejemplos de aspectos importantes en la administración / gestión de su negocio, y de ellos depende gran parte del éxito de su empresa. Cuando no estén cumpliendo con sus necesidades, deberá ser objetivo y dejar de lado la regla del status quo. En su lugar, deberá tomar una decisión firme, consultar y considerar otras alternativas, y luego seguir adelante con la decisión de cambio.

En varios momentos del año, especialmente en los primeros días del año, en épocas de balances o cuando los negocios no van muy bien, los corredores de inmuebles tienden a pensar que ya es demasiado tarde o que no es el momento ideal para comenzar la búsqueda de un nuevo sistema inmobiliario. Después de todo, el 1 de enero es la fecha “ideal” que muchos tienen para emprender nuevos objetivos, desafíos y planes. La respuesta a ese pensamiento es no esperar hasta el próximo año. Enero no es el único mes del año. De hecho, enero puede no ser la mejor fecha para tomar decisiones de cambio para su inmobiliaria.

Nunca es demasiado tarde para salir de una situación negativa y comenzar un nuevo ciclo. En los negocios es fundamental tener clara esa linea de acción, y ser objetivo y claro en la conjunción entre pensamiento y acción.

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Factores que afectan el valor de una vivienda

Al procurar un nuevo lugar donde vivir encontramos centenas de posibilidades en la internet. En la actualidad, innúmeras páginas web inmobiliarias y portales inmobiliarios especializados presentan las características, localización, facilidades y valores de viviendas disponibles para renta o venta. Sin embargo, la variación de los valores es bastante amplia, y muchas veces el interesado no sabe a ciencia cierta cual es el motivo de las diferencias de valores entre inmuebles con características similares. Evidentemente, cada propietario asignará a su inmueble el valor que crea conveniente. En las próximas líneas presentamos algunas consideraciones se deben tomar en cuenta para entender dichas variaciones.

Cual es el tamaño del inmueble? Cual es su área útil, privada y social o común disponible? Posee garajes, cocheras o estacionamientos, balcones y terrazas, y estos son cubiertos o no? Muchos apartamentos poseen pequeñas bodegas o trasteros donde podrá guardar un volumen importante de cosas. Si se trata de un inmueble dentro de un edificio o de un condominio, cuales son las facilidades que este presenta?

Cual es la localización del inmueble? Y con localización no solo se entiende la colonia o barrio donde se encuentre el inmueble, que ya determina mucho del valor del mismo, sino, además, cual es la orientación propia del inmueble: este se encuentra en una esquina, a mitad de la calle, directamente sobre una vía de acceso, tiene como vista un bello parque o una masa de concreto. Recibe sol, luz y aire todo el año, o es un inmueble frío y oscuro.

Cual es el estado y características del inmueble? El inmueble en cuestión está listo para habitar, está en construcción o ya es un inmueble usado y necesita algún tipo de reforma o remodelación? Es importante visitar las veces que sea necesario el inmueble y detallar el estado de paredes, pintura, posibles infiltraciones, redes hidráulicas y eléctricas. Así mismo, es importante saber si cuenta con algún tipo de equipo fijo ya instalado o que pueda ser lo al momento de concretar el negocio (aire acondicionado, calefactores, sistemas de seguridad y alarma, lámparas, fogones, calentadores, ventiladores). En inmuebles en construcción o en etapa de terminado deberá preguntarse sobre el tipo de acabados, de lujo o no, que tendrá o que pueden ser instalados (pisos cerámicos, mármoles, aislantes térmicos, ventanas aislantes de ruidos, muebles planeados para cocina, baños y armarios, tipos de maderas o metales para las puertas).

Adicionalmente, factores personales difíciles de mensurar, influyen ampliamente en el valor de un inmueble. Por ejemplo, si se trata de una vivienda donde una familia vio crecer a sus hijos, tendrá un valor inmenso frente a otro inmueble que solo haya sido adquirido por su propietario a manera de inversión, a pesar que los inmuebles tengan similares características y localización. Los sentimientos que genera el inmueble hacia su dueño juegan un papel importante en la asignación del valor del inmueble. Dichos factores deberán ser tomados en cuenta para acertar en la negociación.

Al mismo tiempo, es importante conocer o intentar entender el motivo de la venta o alquiler del inmueble, y analizar el mercado inmobiliario al momento de hacer la negociación. El dueño del inmueble está necesitando con urgencia realizar la negociación? El mercado inmobiliario está en auge o está atravesando una crisis? Cual tipo de financiamiento y de créditos inmobiliarios están disponibles para facilitar o posibilitar la negociación? Se trata de un inmueble sobre hipoteca?

Seleccionar un nuevo lugar donde vivir es una decisión importante, influirá en su tranquilidad y la de su familia, y afectará en gran medida su calidad de vida. Aprenda a sentir el momento del inmueble, del dueño del mismo y del mercado, y haga un buen negocio.

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Mercado inmobiliario: marketing & ventas

Que puede hacer el corredor inmobiliario en tiempos de crisis? Es difícil presentar una fórmula mágica para mejorar las ventas, aun más cuando se enfrentan crisis económicas. Ciertamente, poco podrá hacer una inmobiliaria o un agente inmobiliario para mudar el panorama general. Sin embargo, ciertas actitudes y ajustes de comportamiento mejorarán significativamente el volumen de sus negocios, de sus contactos, y su presencia e influencia en el mercado.

Inicie por tener un plan de trabajo. Si no sabe a donde quiere llegar cualquier camino parecerá adecuado, y se podrán dar muchos pasos en falso, resultando en pérdidas de tiempo, dinero y clientes. Saber a donde se quiere llegar es fundamental, cual es el público objetivo que desea atender, cuales son sus metas y cual el número de negocios que se desea alcanzar mensualmente.

Una vez tenga definido cuales serán sus clientes objetivo (ejecutivos, familias, jóvenes, inversores) y área de actuación (alquiler, venta, residencial, rural, empresarial, comercial) busque, estudie e implemente las herramientas y estrategias que lo acercarán al éxito.

En cualquier caso la clave será la información. Adquiera un software CRM inmobilairio de calidad, eso le ayudará a organizar y manejar las informaciones de clientes, interesados, inmuebles y oportunidades de negocio. Solo con información real, actualizada y veraz sobre su nicho de trabajo podrá ofrecer un servicio profesional, inspirar confianza y obtener resultados.

Deberá conversar mucho con sus clientes y entender lo que pretenden de sus inmuebles. Los clientes no siempre saben lo que realmente quieren. Su trabajo es orientarlos y ofrecerles alternativas. Sea claro y objetivo en sus respuestas y establezca con cada uno de ellos cuales serán los compromisos. Deje claro cual es el valor que usted cobrará por comercializar la propiedad y cuales son las estrategias que utilizará.

Características personales también pueden y deben ser mejoradas u optimizadas. En este negocio es muy importante la imagen, cuide de su apariencia personal, uso del lenguaje y presencia en redes sociales tanto reales como virtuales. Sea proactivo, eso le permitirá conocer muchas personas con potencial interés en sus productos -las propiedades de sus clientes, así como conocer otros corredores y agentes inmobiliarios. Establecer buenos contactos también es prioritario en este mercado.

Como señalado anteriormente, la información hace toda la diferencia en el negocio de bienes raíces. El agente inmobiliario deberá conocer todos los detalles relacionados con los distintos tipos de operaciones comerciales en bienes racies (compras, ventas, permutas) y los detalles de los distintos tipos de financiamientos inmobiliarios (préstamos, hipotecas, leasing y subastas).

Solicite a los propietarios todos los datos relativos de los inmuebles, cartas de propiedad, planos, tipo de estructura, tipos de acabados, posibles defectos o reformas necesarias, etc. Además, visite el inmueble e identifíquelo mentalmente por algún detalle relevante. Eso lo ayudará a recordarlo rápidamente al momento de contactar un interesado.

Compromiso y seriedad con la operación genera confianza. Oriente a las partes antes, durante y después de todo el proceso. Eso hará que busquen su asesoría en una próxima oportunidad o que lo recomienden entre sus conocidos.

En momentos de crisis es cuando más deberá optimizar el uso de herramientas de marketing y de propaganda. No se trata de cancelar los gastos en esos ítems, sino de verficar si están llegando a quienes deberían llegar y de la forma adecuada.

Como podrá ver, no es un camino facil, pero será aun más difícil de emprender si no está preparado. Captar y comercializar un inmueble no es una cuestión de suerte o de fé. Se trata de estar listo para cuando se presente la oportunidad, y eso es especialmente relevante en un mercado tan competitivo como el de los bienes raíces.

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Internet y la transformación del Mercado Inmobiliario

El mercado inmobiliario ha experimentado importantes transformaciones en los últimos años. Gracias al acceso generalizado a internet, al volumen de informaciones relacionadas a los bienes raíces, y a la amplia oferta de propiedades presentadas en páginas web y portales inmobiliarios, los compradores e inversores de este mercado se han tornado cada vez más exigentes. En consecuencia, inmobiliarias y agentes inmobiliarios también han tenido que mudar sus estrategias y estilo de trabajo.

Hace algunos años los potenciales compradores acudían a las inmobiliarias para conocer las ofertas disponibles en bienes raíces. Hoy día, el interesado en alquilar o comprar un inmueble, realiza inicialmente un búsqueda activa en su smartphone o en su computador, y visitará la inmobiliaria solamente si encuentra una oferta interesante a través de internet.

El uso de internet ha cambiado para siempre el mercado inmobiliario. Esa transformación implica dos elementos importantes: primero, la página web de la inmobiliaria, es decir la cara de la inmobiliaria en internet, deberá ser de máxima calidad; y segundo, el papel del agente inmobiliario deberá estar acorde con esa transformación.

Tener una página web inmobiliaria profesional es fundamental para destacarse en el mercado actual, simplemente no hay otro camino. Una página web inmobiliaria no solo debe ser estéticamente agradable. Debe ser útil al visitante, ofrecer una navegación simple y fluida, presentar los datos importantes que el cliente desea conocer acerca del inmueble de interés, así como detalles del lugar donde este se localice. Además, debe tener varias herramientas de interacción, como chats y conexiones con las redes sociales para poder compartir informaciones fácilmente.

Pero no solo los interesados en comprar o alquilar un inmueble valorizan estos aspectos. Frente a la amplia oferta de páginas web y portales inmobiliarios, los dueños de los inmuebles comercializados también analizan muy bien las páginas web al momento de decidir entregar sus inmuebles para una u otra agencia.

Por otro lado, el trabajo del agente inmobiliario a mudado en consecuencia de esta transformación. En la actualidad, un agente inmobiliario que solo aguarde la visita de los interesados y que ofrezca únicamente las informaciones básicas de los inmuebles, estará condenado a desaparecer. El corredor de inmuebles actual deberá brindar una respuesta rápida y objetiva al cliente, y conocer al detalle todos los aspectos legales y fiscales relacionados a los bienes raíces. Además, deberá dominar las herramientas informáticas utilizadas en el mercado actual, tener habilidad y presencia en las redes sociales y, claro, ser totalmente transparente en las informaciones que ofrece. Ese conocimiento despertará confianza entre la partes y le permitirá mediar las condiciones de negociación entre ellas.

El mercado inmobiliario actual demanda calidad y conocimiento. La internet ha posibilitado la creación de vínculos directos y rápidos entre dueños de inmuebles e interesados. Inmobiliarias y agentes de bienes raíces deberán estar preparados para los retos de esa transformación.

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